一、操作模式简介
作为一个合格的防水代理商如何去发展自己、扩大自己的实力，如何能有效的提高产品在市场的知名度和市场占有率等问题一直是各品牌代理商所关注的。
在营销理论上讲，渠道建设是不可缺少的元素之一，在防水涂料营销的渠道建设要有六大类：自营店和加盟店；二级分销网络；装饰公司（工程公司）；小区开发（泥水工、木工网络）；各类型工程；建材超市和大卖场。
二　、二级分销网络的建设

１、二级形象店设立的条件：

１）中心城市由总代理自己设点，直接管理。中心城市不能设立二级形象店，仅能设立加盟店并交纳保证金；

２）在做好中心城市的前提下，具备了扶持、管理形象店的能力并设立了相关专职部门的总代理，才可以在周围地区设立形象店；

３）市场管理能力强，未发生过违反市场秩序的事件。

２、设立的原则

１）在合同确定的区域内，按先报批、后设立的原则进行，对于未经审批或先斩后奏者，不但不予承认，还进行处罚

 

２）按照统一形象、统一模式设立形象店；


３）小型城市、乡镇，一个地区只设立一家形象店。小城市就在重要的建材市场或装饰材料销售集中地设立大店、“旗舰店”，以展示店面形象、品牌形象与实力；

４）与形象店洽谈时，要保持高姿态，不是我们求着他做。要求越高，标准越严，别人越信你。设立新店时要力求高起点，绝不能降低标准，宁缺勿滥


５）形象店每设立一个，就要集中力量扶持一个，管好一个，正常运作后，再开发下一个。杜绝不讲质量，一哄而上。

３、形象店的选择


１）尽量不要选择做其他防水品牌的大户；

２）可选择有装饰材料经营的中小型实体或个人，选择能更快更好地贯彻我们品牌思路的人；

３）形象店主要把我们的防水涂料作为其主要投资项目或主要事业，靠其吃饭。如果他只是想把我们的涂料作为副业来投资，则不予选择；

４）形象店负责人要有一定的资金能力和社会关系；

５）小城镇选择油漆工、泥水工或木工开设形象店更好；

６）不适合担任店主的人有：不愿或无法雇用他人；年纪过大；人品不佳；无法履行合约；只有一本万利的想法。

４、形象店的设立程序

１）考察：在合同确定的经营区域内，各代理负责考察当地市场，选择合适的实体或个人，向其阐明基本的思路及公司的优势，同时选择合适的店址，做出科学的开店评估，非合同确定区域不予考虑；

２）填表：各代理将形象的资料填写在《形象店设立审批表》上，与局面申请一并传真到公司销售部；

３）审批：总代理根据该目标客户运作能力及当地市场善进行审核；

４）协议：形象店设立获准后，由总代理与形象签订经销协议，然后通知公司出具授权书，形象店设立正式生效；

５）培训：协议签署后，即由总代理对形象店进行装修指导，和人工（泥水工、油工），并进行系统工程培训，可以让形象店店主、员工到总代理学习、实践半个月到一个月。培训内容包括：以消费者为中心的服务理念，形象店管理，施工工艺，导购程序及问答，销售规定，技术服务规范，市场秩序的维护等等；

６）开业指导：在形象店开业后，总代理要派出形象店辅导组（由导购骨干、技术服务骨干、小区业务骨干组成）对形象店进行营业指导，为期一个月。一方面引导形象人员进入工作角色，一方面带动销售，让形象店跑起来。要做到扶上马，送一程。不能在形象店设立后不闻不问，由之自生自灭，自由发展，确保设一家，成一家。注意：如果形象店在设立后半年内不见起色，他们的信心就会大打折扣，未来的工作无论是在他们的配合上还是在市场开发上都将花更大的力气。因此在开业初期，必须加大扶持力度。
５、形象店的扶持：

１）派驻形象店辅导组：定期派出有实战经验的导购骨干、小区服务骨干到形象店进行辅导，一边参与、带动，一边实地培训，达到言传身教的作用。贯彻新思路，落实新工作。另外，要对当地市场进行考察，提出适合不发现状的推广方案。

２）人员输出：总代理可通过集中招人、集中培训实践，然后派驻到形象店工作，外派人员工资住宿由形象店承担，要从本质上改善形象的管理水平和人员素质。

３）协助引进人才：总代理可以帮助有实力但操作能力弱的形象选择引进经营人才，在形象店引进有经营头脑的高水平的经营人才，逐步解决夫妻店家族店在经营上的绪多弊病。如果没有好的经营人才，只靠他们，公司无法取得快速，稳定的发展，市场份额就会被别人夺去，必要时说服形象向经营人才配备股份。

４）协助找到好的铺面：有的形象位置不好，要向形象强调好的铺面在经营中的重要地位，可建议搬到好的位置，并要帮助选择铺面。

５）对形象店的拜访：总代理要派专人定期拜访各形象维护与形象的感情，并发现经营问题，进行必要指导解决。同时要经常进行电话拜访、交流。

６）协助举办（泥水工）推广会或其他促销售活动：派人协助形象店举办推广活动，并就企业形象及防水涂料性能方面给予详细的讲解，并与泥水工分组进行沟通，建立油工网络。在许多小城市，发展初期是不得不依赖泥水工起步的，通过奖励、感情、关系等方法，利用泥水工形成一定的销售量，有了一定的销售量以后，才会形成定的影响和销售气氛，才会形成一定的知名度。有一个好的起点，再去调整策略，才能发展壮大。比如说，控制二十个固定的泥水工头，每月就能形成３到６万元的销售量，有了这个量，形象才可以自下而上下去.

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